Value-gesprekken
Een value-gesprek is een gesprek dat zich richt op het verkennen van de persoonlijke overtuigingen, meningen en waarden van de deelnemers. Het is een soort gesprek dat is ontworpen om begrip en verbinding te vergemakkelijken door open, tot nadenken stemmende vragen te stellen die individuen aanmoedigen om hun perspectieven en ervaringen te delen.
Value-gesprekken kunnen nuttig zijn in verschillende contexten, waaronder persoonlijke relaties, zaken en zelfs politiek. Door deel te nemen aan value-gesprekken, kunnen individuen elkaars motivaties, prioriteiten en perspectieven beter begrijpen en gemeenschappelijke grond en gebieden van overeenstemming vinden. Dit soort gesprekken kunnen ook een manier zijn om de eigen waarden en overtuigingen uit te dagen en uit te breiden, door jezelf bloot te stellen aan nieuwe ideeën en standpunten
Luister, spreek niet
Wanneer 2 mensen communiceren, zal degene die het grootste deel van de tijd praat meer van het gesprek genieten dan de ander. In een verkoopcontext is het raadzaam om uw prospect de gelukkige te laten zijn. Daarom moeten we hen meer laten praten dan wij. Dat kunnen we doen door waardevragen te stellen.
Waardevragen zijn vragen die polsen naar de persoonlijke overtuigingen, meningen of waarden van een individu. Ze beginnen vaak met woorden als ‘wat’, ‘waarom’ of ‘hoe’ en worden gebruikt om iemands motivatie, perspectieven of prioriteiten te onderzoeken. Bijvoorbeeld: “Wat waardeer je het meest in een relatie?”, “Waarom vind je eerlijkheid belangrijk?”, of “Hoe beïnvloeden je persoonlijke waarden je besluitvorming?” Dit soort vragen kunnen worden gebruikt om iemands denkprocessen beter te begrijpen en diepere gesprekken en begrip mogelijk te maken.
In de verkoop kunnen waardevragen worden gebruikt om de behoeften en prioriteiten van een potentiële klant te identificeren en om te begrijpen hoe het product of de aangeboden dienst aansluit bij die behoeften. Een verkoper kan bijvoorbeeld een op waarde gebaseerde vraag stellen zoals “Wat zijn uw topprioriteiten bij het uitvoeren van een activiteit die mijn oplossing ondersteunt?”, “Hoe zult u zien en voelen dat de oplossing die u hebt gekozen, perfect past in uw dagelijkse routine?”, of “Wat is het belangrijkst voor u bij het nemen van een aankoopbeslissing?”. Door waardevragen te stellen, kan de verkoper een idee krijgen van wat het belangrijkst is voor de klant en zijn pitch daarop afstemmen.
Vertrouwenspersoon
Waardevragen kunnen ook worden gebruikt om vertrouwen en verstandhouding met de klant op te bouwen, door te laten zien dat de verkoper geïnteresseerd is in de behoeften en zorgen van de klant. Door actief te luisteren en empathie te tonen, kan de verkoper een relatie met de klant opbouwen en een persoonlijker en effectiever verkoopsgesprek creëren.
Andere belangrijke strategieën die u kunnen helpen vertrouwensrelaties met klanten op te bouwen zijn onder meer:
- Wees transparant en eerlijk: klanten waarderen eerlijkheid en transparantie, dus wees openhartig over uw producten, diensten en beleid.
- Communiceer effectief: zorg ervoor dat u duidelijk en beknopt bent in uw communicatie en luister actief naar uw klanten om hun behoeften en zorgen te begrijpen.
- Bied uitstekende klantenservice: doe er alles aan om aan de behoeften van uw klanten te voldoen en eventuele problemen op te lossen.
- Wees betrouwbaar en betrouwbaar: kom uw toezeggingen na en haal deadlines om uw klanten te laten zien dat ze op u kunnen vertrouwen.
- Laat uw klanten zien dat u hen waardeert: doe uw best om uw klanten persoonlijk te leren kennen en laat ze zien dat u hun bedrijf waardeert.
Door deze strategieën te volgen, kunt u sterke, vertrouwensrelaties met uw klanten opbouwen die zullen leiden tot kortere verkoopcycli en langere klantlevenscycli.
Over de auteur
Hans Demeyer coacht en traint verkoopteams en ondernemers in effectief communiceren. Hij heeft een lange en bewezen staat van dienst en werkt voor kleinere en grotere bedrijven zoals Microsoft, Bechtle Europe, HP, Proximus, enz..
Hans biedt zowel on demand diensten als H.A.A.S (Hans as a Service) diensten aan. Lees meer over www.hansdemeyer.be of surf naar het Linkedin profiel